Éra obrovského rastu: Ako spoločnosti škálujú rýchlejšie ako kedykoľvek predtým
Spoločnosti dnes škálujú rýchlejšie ako v ktoromkoľvek bode histórie. Investičná spoločnosť Andreessen Horowitz nazvala toto obdobie „Veľká expanzia“. Firmy prechádzajú od nuly k miliónom používateľov a prekonávajú 100 miliónov dolárov v ročných opakovaných tržbách (ARR) za menej ako dva roky – rastová trajektória, ktorá bola predtým neznáma.
Jedným z najlepších príkladov startupu s bláznivým rastom je spoločnosť Ramp, ktorá sa zaoberá korporátnymi kreditnými kartami. Od svojho vzniku sa prudko rozvíja. Bol to najrýchlejší newyorský startup, ktorý kedy dosiahol status jednorožca s miliardovou hodnotou, ktorú dosiahol do dvoch rokov od svojho spustenia v roku 2019. V tom čase mal ročný obrat 10 miliónov dolárov. O rok neskôr ročný obrat Rampu vyskočil na 100 miliónov dolárov. Nedávno spoločnosť oznámila, že prekonala 1 miliardu dolárov v ročných tržbách, krátko po dosiahnutí 22,5 miliárd dolárov v nedávnom financovaní.
CEO Rampu Eric Glyman povedal, že zaujíma prístup neustále sa učiť a zdokonaľovať a keď potrebuje radu, obracia sa na mentorov, ako je Fidji Simo z OpenAI alebo Satya Nadella z Microsoftu. Často sa pokúša mentálne sám seba pripraviť o prácu, spochybňuje svoje priority a deleguje na viac ako schopný tím.
Výbušný rast spoločnosti Ramp – ako sa tam spoločnosť dostala a ako to Glyman chápe
Ramp rastie neuveriteľne rýchlo. Za posledný rok zhruba zdvojnásobili tržby. Aj spoločnosť Ramp rastie tento rok ešte rýchlejšie a zároveň generuje viac hotovosti ako minulý rok. Keď sa to skombinuje s rozsiahlym trhom, na firemné a malé podnikateľské karty sa v Spojených štátoch minú viac ako 2 bilióny dolárov. Preto je ťažké nebyť nadšený z potenciálu, ktorý je pred nami.
Spoluzakladateľ Rampu Karim povedali, že sa chcú pokúsiť vytvoriť spoločnosť jednorožca s hodnotou 1 miliardy dolárov do 18 mesiacov. Žiadna spoločnosť v New Yorku to nikdy predtým nedosiahla. Po dvoch rokoch od spustenia, spoločnosť Ramp bola ohodnotená na nielen 1 miliardu dolárov, ale 1,5 miliardy dolárov. Do dvoch rokov od spustenia spoločnosti prekonali 100 miliónov dolárov v tržbách. O niekoľko rokov neskôr prekonali 1 miliardu dolárov v tržbách.
Dôležitý dôvod pre Ramp je, že ich celým poslaním je pomáhať svojim zákazníkom menej míňať. Chcú to isté aj pre vlastnú spoločnosť.
Čím sa líšia firemné kreditné karty Ramp
Niektoré z najväčších spoločností na svete sú v tomto odvetví. JPMorgan Chase, spoločnosť s hodnotou viac ako 800 miliárd dolárov; American Express, spoločnosť s hodnotou 230 miliárd dolárov, dokazuje, že sa môžete mať dobre, ak prinútite ľudí míňať. Glyman zistil, že zákazníci pracujú na tom, aby banky dopadli o niečo horšie tým, že hrajú systémy odmeňovania a banky sú motivované ísť a znehodnocovať systém odmeňovania.
Preto sa Ramp pýta, čo keby v skutočnosti chceli to isté ako ich zákazníci a čo keby ich cieľom nebolo ísť a dať im minimálny počet bodov, ale v skutočnosti im len pomôcť menej míňať? Ramp konkuruje hodnotou a nesúťaží cenou – kto dáva viac? Jednoducho pomáhajú svojim zákazníkom rásť. To bol veľký tajomstvo rýchleho rastu spoločnosti Ramp.
Ako Ramp využíva AI – a či to funguje
Ramp nepodporuje viac ako 45 000 spoločností všetkých tvarov a veľkostí, od rodinných fariem po Fortune 500. Väčšina z nich, najmä malých a stredných podnikov, nemá jediného inžiniera v spoločnosti, nieto ešte inžiniera pracujúceho na modernizácii svojho finančného oddelenia, prijatí AI. V spoločnosti Ramp vynakladajú viac ako 50 % svojich mzdových nákladov na výskum a vývoj, na inžinierstvo, na dátovú vedu a dizajn, všetko zamerané na integráciu najnovších a najlepších technológií. Takže aj keď ste malý podnik, ťažíte z toho, čo sa deje v týchto výskumných laboratóriách.
Použitie je také že, ak ťuknete kartou v obchode, dostanete textovú správu od Rampu. Odfotografujete si účtenku a oni ju automaticky spárujú so správnymi transakciami. Automaticky dopĺňajú účtovnú kategóriu. Väčšina ľudí je zvyknutá na to, že výdavky sú najhoršou hodinou ich mesiaca. Na Rampe odfotografujete a ste hotoví. Celá skúsenosť s výdavkami trvá asi 10 sekúnd.
Ramp pomáha firmám znížiť ich výdavky o viac ako 5 % ročne. V porovnaní s programom odmien neexistuje dostatok výmeny na to, aby sa financovalo viac ako približne dve percentá zľavy. Ramp šetrí zákazníkom dramaticky viac, ako je to možné. Umelá inteligencia začína kompletizovať výdavky, aby sa dali viesť účty a účtovníctvo. Dokáže presúvať peniaze na vyššie výnosy.
Ak nemáte merať výsledky alebo nesledujete dopad, nemôžete tvoriť spokojnosť a na konci dňa budete mať ľútosť s kupujúcimi.
Ako Ramp používa AI aj na boj proti AI
Predtým tohto roku, bolo jasné, že bolo veľmi ľahké pre ľudí ísť a vygenerovať AI potvrdenky. Ramp sa spojil s poprednými laboratóriami – OpenAI, Anthropic a ďalšími – najprv na vytvorenie detekčných systémov, ale majú úložisko viac ako 100 miliónov potvrdeniek, na ktoré sa môžu pozrieť. Používajú AI na boj proti AI, aby blokovali tieto transakcie. Sú v tom oveľa lepší ako systémy s jedným zdrojom, ako Expensify alebo Concur, kde dostaneš len obrázok a to je jediná vec, s ktorou môžeš pracovať. Pretože majú viacero zdrojov pre identifikáciu, či sa táto transakcia uskutočnila, je pre nich oveľa jednoduchšie zistiť, čo táto potvrdenka hovorí, aká bola suma alebo spôsob, akým LLM vygenerovalo potvrdenku, ktorá vyzerá inak ako tieto 1 milión ďalších potvrdeniek, ktoré majú pre tohto obchodníka.
Druhá veľká cesta – veľa plytvania a podvodov sa deje, pretože manažéri sú príliš zaneprázdnení. Naučili sme rozsiahle jazykové modely, aby si skutočne prečítali vaše zásady do hĺbky – pravdepodobne ich čítali lepšie ako ktokoľvek iný a sú schopní automaticky schváliť 90 % transakcií hneď na začiatku. Ramp preukázali 99 % presnosť, ktorá je asi 10-krát presnejšia ako priemerný zamestnanec. Znamená to, že šetríte čas manažérov, ale tiež zachytávate veľa vecí, ktoré by ľudia nezachytili. Ľudia míňajú firemné peniaze, ktoré by v starom svete prešli len tak, pretože nikto nemal čas sa na to pozrieť.
Ak Ramp úspešne ušetrí spoločnostiam čas a peniaze, čo to urobí s tradičnými obchodnými funkciami? Potrebujú generálni riaditelia celé finančné oddelenie, ak všetko pôjde podľa plánu? Potrebujú oddelenie ľudských zdrojov? Umelá inteligencia je určite schopná robiť vaše výdavkové správy. Je určite schopná kategorizovať transakcie. Je to veľmi práca na nízkej úrovni, tak prečo neautomatizovať tieto hrozné časti svojej práce preč? Umožňuje vašim najlepším obchodníkom ísť a stráviť túto poslednú hodinu predávaním a skutočne robiť prácu, na ktorú boli určení.
Na strane výdavkov, veľa z toho sú naozaj len algoritmy. Idú a určujú, kto by mal míňať čo za akých okolností. Akonáhle sa výdavky uskutočnili, ako ich správne kategorizovať? Odhadom 80 % finančnej funkcie sa pozerá dozadu a pýta sa otázky, ako zlepšiť podnikanie, kde je hodnota a ako lepšie alokovať kapitál.
Keby sa vaše knihy viedli samé, peniaze by si našli cestu k vyšším výnosom. Pre priemerný americký podnik majú 8 % ziskovú maržu. Ak ju dokážete zvýšiť aj o 1 %, je to matematicky ekvivalentné 12 % zvýšeniu tržieb. Potom sa bude práca zdať zaujímavejšia.
Prílev pozornosti a hotovosti od investorov
Svet sa mení rýchlejšie ako kedykoľvek predtým. Sme vo svete, kde počítače môžu vidieť, počuť, myslieť a usudzovať a to má všetky druhy hlbokých dôsledkov. Je veľa kapitálu a ľudia hľadajú výnos.
Spoločnosti rastú rýchlejšie ako kedykoľvek predtým. Umelá inteligencia robí ľudí produktívnejšími. Ak Ramp rastie a generuje hotovosť v bezprecedentnom rozsahu, VCs sa pýtajú, ako by do toho nemohli investovať? Pretože ak každý rok zdvojnásobujete v tomto druhu rozsahu, potom sa o pár mesiacov neskôr ukáže, že to kolo, ktoré vyzeralo draho, je lacné a nenákladné.
Hodnota odvodená, tržby pochádzajú od zákazníkov, ktorí skutočne cítia, že ich dôvera bola dobre zaslúžená. Keď sa prihlásili na produkt, skutočne priniesol a priniesol toľko, že o ňom povedali iným podnikom. Že urobili ich podnikanie lepším a ziskovejším, že sú schopní rásť rýchlejšie.
Ako sa Glyman škáluje ako generálny riaditeľ
Glyman sa snaží pristupovať k tomu s veľkou pokorou. Je veľa vecí, ktoré ešte nevie. To, čo vám umožnilo rásť o 100 % za posledný rok, ak s tým niečo neurobíte, môžete rásť iba o 50 % nasledujúci rok, 25 % nasledujúci. Takže sa musíte neustále pozerať do zrkadla a pýtať sa, čo robil Glyman skvelé a čoho sa potrebuje vzdať? Skúšam sa veľmi často pripraviť o prácu. Ak je 100 vecí, ktoré treba urobiť, Glyman je typ človeka, ktorý sa pýta, akých je 10 najzaujímavejších vecí? Urobí tie a vynechá zvyšných 90. Hľadá ľudí, ktorí budú na pozíciách lepší ako je on.
Snaží sa obklopiť seba sa skvelými mentormi ako Fidji Simo, CEO Instacart, Satya Nadella a volá im minimálne na hodinu a pýta sa ich na radu ohľadom AI, marketingu alebo predaja.
Nakoniec, spoločnosť je len zbierka ľudí. Snaží sa posilniť ľudí, aby zdvojnásobili to, v čom sú skvelí, a nesnažili sa opraviť to, v čom sú nedostatoční.
Fortune Editors
