Nafukovanie tržieb v ére umelej inteligencie: Ako „ARR“ mení svoju tvár a prečo by to investorov malo znepokojovať
V roku 2024 sa na sociálnej sieti X (predtým Twitter) začali objavovať ohromujúce čísla rastu od startupov podporovaných rizikovým kapitálom. V priebehu necelých troch rokov narástol ročný opakovaný príjem (ARR) spoločnosti Midjourney z nuly na 200 miliónov dolárov. Spoločnosť ElevenLabs, startup zaoberajúci sa hlasovou umelou inteligenciou, zaznamenala v priebehu 20 mesiacov nárast ARR z nuly na takmer 100 miliónov dolárov. Spoločnosť Lovable, ktorá sa zaoberá emočným kódovaním, prešla v priebehu troch mesiacov z nuly na 17 miliónov dolárov ARR a v lete dosiahla 100 miliónov dolárov. Spoločnosť Decagon dosiahla v prvých šiestich mesiacoch „sedemciferný“ ARR. Najznámejším príkladom je nástroj na kódovanie pomocou umelej inteligencie Cursor, ktorý v priebehu roka prešiel z nuly na 100 miliónov dolárov ARR. Investori rizikového kapitálu uviedli príklad spoločnosti Cluely, ktorá vyhlásila, že v priebehu jedného týždňa zdvojnásobila ARR na 7 miliónov dolárov.
Jeden z investorov rizikového kapitálu uviedol, že na spoločnosti vyvíjajú obrovský tlak, aby dosahovali enormné čísla rastu. Všetky príklady majú jednu spoločnú vlastnosť: ARR (Annual Recurring Revenue), teda ročný opakovaný príjem. Táto metrika sa stala obľúbenou medzi investormi rizikového kapitálu a startupmi počas vlny softvéru ako služby (SaaS) začínajúcej v roku 2000, kedy bola považovaná za dôveryhodný ukazovateľ stabilného startupu so spoľahlivým zdrojom príjmov a udržateľnou budúcnosťou.
S tým, ako miliardy dolárov začali prúdiť do ekosystému rizikového kapitálu v startupoch zameraných na umelú inteligenciu, sa ARR začalo meniť na niečo, čo je ťažké rozpoznať. Zakladatelia startupov v snahe držať krok s konkurenciou započítavajú do „dlhodobého príjmu“ aj veci, ktoré by nikto nepovažoval za legitímne. K tomuto tlaku prispieva aj fakt, že čoraz viac investorov rizikového kapitálu sa snaží smerovať kapitál do potenciálnych víťazov v čase, keď nie je isté, ako hodnotiť úspech. Počet rizikových spoločností sa v rozmedzí rokov exponenciálne zvýšil.
Kreatívne účtovníctvo má dlhú históriu, ktorá siaha až do pozláteného veku. Nedávno dot-com boom a obdobie pred finančnou krízou odhalili praktiky ako „channel stuffing“ a „roundtripping revenue“. Teraz pozorovatelia priemyslu začínajú dvíhať varovné prsty ohľadom ARR. Problém je, že veľa z toho je v podstate príjem založený na atmosfére.
Investor rizikového kapitálu opísal príklad startupu zameraného na obranné technológie, kde zakladateľ tvrdil, že má 325 000 dolárov ARR. Uviedol, že išlo o dvojtýždňovú pilotnú prevádzku a oni očakávajú, že im budú naďalej platiť. Investor dodal, že autoritou, ktorej on verí, je podpísaný papier.
Ako sa ARR stalo preferovanou metrikou v oblasti umelej inteligencie
Číslo v technológiách nikdy nie je len číslo. Za každým údajom o príjmoch, najmä pri súkromných technologických startupoch, sa skrýva trochu vedy a veľa umenia. Tieto spoločnosti nie sú monitorované tak, ako verejné spoločnosti, ktoré štvrťročne podávajú správy Komisii pre cenné papiere a burzu. Investori tiež nemusia auditovať spoločnosti, do ktorých investujú. Proces finančnej náležitej starostlivosti pred investíciou môže zahŕňať neformálny audit, ale s najväčšou pravdepodobnosťou ide o hru založenú na dôvere.
V ére SaaS, ktorá sa začala v 90. rokoch a naberala na sile v 2000. rokoch, bola dôvera v ARR pomerne jednoduchá. Existoval dohodnutý súbor konvencií. Napríklad štandard bola ročná cena za miesto, kde jeden používateľ platí za jeden rok a potom sa účty rozšírili pridaním viacerých používateľov. A existovalo jasné oddelenie medzi ARR, CAR (hodnota podpísanej zmluvy pred aktiváciou) a vykázanými tržbami (skutočné zaúčtované tržby). Zvyčajne sa 80 až 90 % CAR premenilo na ARR a dalo sa predvídateľne zmapovať rozšírenie spoločnosti, pričom sa spoliehalo na nízke miery odchodu a stabilných zákazníkov.
„V SaaS svete sme sa dohodli na týchto termínoch, s ktorými všetci súhlasili,“ uviedla Anna Barber, partnerka v spoločnosti rizikového kapitálu M13. „Bolo oveľa ťažšie podvádzať, pretože ľudia mali všeobecné chápanie toho, čo veci musia znamenať. Dnes už nevieme, čo veci musia znamenať rovnakým spôsobom. Takže existuje veľa zmätku a možno aj zastierania.“
V ére SaaS nebola absolútna jasnosť príjmov. S tým, ako sa začala formovať cloud vlna, začalo byť ARR trochu zložitejšie. Najmä pri spoločnostiach orientovaných na spotrebiteľa vznikali otázky, či je príjem z predplatného dobrým ukazovateľom ARR. Ale až príchod umelej inteligencie vytvoril úplne novú vrstvu neistoty.
Investori sa snažili hodnotiť spoločnosti ako predvídateľné SaaS, preto sa snažili zapracovať tieto prvky do „opakujúcich sa“ príjmov. Neplatí to úplne, ale pre investorov to fungovalo natoľko dobre, že v tom pokračovali. Teraz sa objavila umelá inteligencia s celým novým súborom prvkov a bolo by lepšie, keby investori konečne vytvorili nové metriky na vyjadrenie tejto novej reality.
ARR sa nachádza v nepríjemnej fáze, kde sa niektoré startupy snažia používať túto metriku úprimne, ale dynamika ich podnikania sa príliš líši od tradičného SaaS. Potenciálni zákazníci sú stále vo fáze experimentovania, skúšajú všetky druhy produktov v krátkodobých pilotných programoch, čo vytvára vysoké riziko odchodu. Služby umelej inteligencie majú nepredvídateľné využitie tokenov, čo sa týka množstva textu, ktorý AI spracováva na pochopenie jazyka. Niektoré „inference whales“, ako napríklad OpenAI a Anthropic, majú obrovskú cenovú silu a môžu skresľovať náklady, čím sa finančné štruktúry startupov umelej inteligencie zásadne líšia od tradičných SaaS podnikov.
Klasický model SaaS umiera. Nemali by sme používať klasické termíny SaaS na meranie týchto spoločností. Mali by sme sa ako priemysel vyvinúť do nového súboru metrík, s ktorými sa cítime pri meraní týchto spoločností komfortne.
Zakladatelia startupov započítavajú pilotné programy, jednorazové obchody alebo neaktivované zmluvy ako opakované príjmy. Niektoré startupy si nárokujú „rezervovaný ARR“ – čísla založené na tom, koľko by zákazníci mohli v budúcnosti zaplatiť, a nie na tom, koľko v skutočnosti platia teraz – aj keď zmluvy často obsahujú ustanovenia, ktoré umožňujú zákazníkom kedykoľvek a z akéhokoľvek dôvodu odstúpiť.
Dôležité je povedať, že hoci existuje obrovská variácia naprieč odvetviami, existujú aj všeobecne akceptované, optimálne účtovné zásady. Vo všeobecnosti existujú bežné varovné signály týkajúce sa príjmov, ktoré odborníci na účtovníctvo sledujú.
Ak existuje špekulácia, že príjmy sú nafúknuté, je to hlavný problém medzi externými audítormi. Existuje vždy veľa vecí, ktoré hľadáte, ale spoločnosť, ktorá sa potenciálne snaží manipulovať s číslami príjmov, aby dosiahla cieľ, ktorý naozaj odporuje objektívnemu vykazovaniu, je vždy varovný signál.
V závislosti od toho, ako sú zmluvy napísané, existuje určitý priestor na uváženie a prípadne na nesprávne vykazovanie, úmyselné alebo nie. Tiež, často sú s príjmami spojené stimuly pre manažment a členov predajných tímov.
Dovtedy, kým sa nepreukáže opak, nie je na tom nič nezákonné ak sa prezentuje najruŽovejší pohľad na príjmy. To však neznamená, že to nemôže spôsobiť problémy.
Kruhový startup ekosystém
Za ARR podvodmi stoja aj rozsiahlejšie sociologické zmeny. Akcelerátory štandardizovali „čo povedať“, aby sa získali peniaze, čím podporujú manipuláciu s metrikami.
Organizácia Y Combinator štandardizovala prístup k budovaniu spoločností do takej miery, že títo ľudia vedia presne, čo majú povedať.
Skutočnosť, že veľa z týchto startupov nakoniec predáva iným startupom, robí veci ešte izolovanejšími.
Dôraz na ARR odráža širšie zúčtovanie v rizikovom kapitáli celkovo. Nielenže je viac investorov rizikového kapitálu ako kedykoľvek predtým, ale priority sa menia. Medzi ziskovosťou a rastom spoločnosti existoval vždy kompromis. V súčasnosti sa rizikoví kapitalisti viac zameriavajú na ziskovosť a príjmy. To však neznamená, že sa kompromis medzi ziskovosťou a rastom vytratil.
Nakoniec táto situácia nie je o ARR, ale o jednom kroku vo väčšom pláne. Otázka je, prečo sú ocenenia tak vysoké. To je jeden z príznakov toho. Ak chceme dať ešte viac peňazí, pretože sa navôkol premiešava toľko likvidity a skutočne sa chceme investovať do budúcnosti, prosím, preukážte nám viac ARR.
Zdá sa, že medzi investormi rizikového kapitálu panuje konsenzus, že ARR nakoniec nebude správnou cestou vpred. Inteligentní investori vyvinú nové spôsoby hodnotenia podnikov s umelou inteligenciou, pričom sa zamerajú na vernosť zákazníkov, dennú aktivitu a jednotkovú ekonomiku. Dovtedy to môžu byť investori rizikového kapitálu a zakladatelia, ktorí nafúkli ARR, ktorí pocítia najväčšiu bolesť, ak praskne bublina.
Allie Garfinkle
