Wayfair čelí výzvam a zmenám na trhu s domácimi potrebami
Kategória tovaru pre domácnosť prešla za posledných päť rokov mnohými zvratmi. Zažila prudký rast počas pandémie, po ktorom nasledoval pokles, keď sa spotrebitelia začali viac zameriavať na cestovanie a zážitky než na hmotné veci. Teraz čelí prekážkam v podobe ciel a neistej ekonomiky. Okrem toho, generatívna umelá inteligencia (AI) môže zmeniť spôsob, akým ľudia nakupujú.
Kate Gulliver, finančná riaditeľka a administratívna riaditeľka spoločnosti Wayfair, hovorila o svojej kariére a plánoch spoločnosti prispôsobiť sa týmto zmenám.
Od startupu k lídrovi na trhu
Gulliver sa v istom zmysle vyvíjala spolu s Wayfair. Po pôsobení v oblasti private equity nastúpila do spoločnosti ako vedúca pre styk s investormi v roku 2014 a pomáhala pri jej IPO. V tom čase mala spoločnosť tržby približne 1 miliardu dolárov a 2 000 zamestnancov. Gulliver ju opisuje ako „super rýchlo rastúcu, ale relatívne nezrelú spoločnosť z hľadiska systémov a procesov.“ Dnes Wayfair zamestnáva približne 12 000 ľudí a od júna 2024 do júna 2025 dosiahla príjmy 12 miliárd dolárov.
Z oddelenia pre styk s investormi sa Gulliver stala globálnou vedúcou pre ľudské zdroje a v roku 2022 bola menovaná za finančnú riaditeľku a administratívnu riaditeľku. Jej kariéra vo Wayfair sa vyvíjala organicky.
„Nechala som sa viesť príležitosťami, ktoré sa mi naskytli,“ povedala. „Nikdy som sa nesnažila riadiť kariéru s cieľom ‚o 10 rokov budem tu‘. Skôr to bolo ‚Je toto správny krok vpred?‘“
Ako finančná riaditeľka a administratívna riaditeľka má Gulliver veľa povinností: sú jej podriadené oddelenia ľudských zdrojov, financií, správy nehnuteľností, práva a dodržiavania predpisov, podnikových záležitostí a komunikácie. Oceňuje šírku tejto dvojitej funkcie, ktorá jej poskytuje prehľad o „chrbtovej kosti“ spoločnosti. Rôzne oddelenia, ktoré riadi, sa jej zdajú „intelektuálne veľmi odlišné, čo je zábavné“.
Turbulentných päť rokov pre maloobchod
Ako predajca spotrebného tovaru zažívala spoločnosť Wayfair v posledných piatich rokoch náročné obdobie. Dokázala využiť boom tovaru pre domácnosť počas pandémie, keď zákazníci uviaznutí v karanténe nakupovali veci do svojich domovov. Keď sa však obmedzenia zrušili a spotrebitelia sa začali viac zameriavať na míňanie na zážitky, zaznamenala spoločnosť Wayfair tri roky po sebe čisté straty. Musela reštrukturalizovať a prešla niekoľkými kolami prepúšťania, keď v roku 2024 prepustila približne 13 % svojich pracovníkov, čo predstavuje 1 650 pracovných miest.
Teraz sa však táto kategória „začína stabilizovať“, povedala Gulliver. Wayfair zaznamenal v tomto roku vynikajúci druhý štvrťrok, keď príjmy medziročne vzrástli o 5 %.
„Cítime sa dobre ohľadom súčasného momentu,“ povedala.
Spoločnosť Wayfair zatiaľ nezaznamenáva pokles spotreby v dôsledku ciel a ekonomickej neistoty, hoci registruje silnejší dopyt po produktoch z vyššej cenovej kategórie, ako sú Perigold, AllModern a Joss & Main, než po produktoch zo „základnej masovej“ kategórie. (Generálny riaditeľ Niraj Shah počas nedávneho telefonátu s investormi uviedol: „Niet pochýb o tom, že trh s tovarom vyššej triedy je silnejší ako trh masový.“) Spoločnosť pozorne sleduje makroekonomickú situáciu. Podľa Gulliver rozsiahlo prognózuje, pričom zohľadňuje interné dáta aj vstupy od tretích strán, ako sú údaje o kreditných kartách a trendy na trhu s bývaním.
Doposiaľ nemali clá príliš veľký vplyv, povedala Gulliver. Je to čiastočne preto, že Wayfair je trhovisko. Predajcovia ponúkajú mnoho neznačkových položiek, ktoré sú si navzájom podobné, takže súťažia hlavne cenou. Nižšie ceny tiež umožňujú lepšie umiestnenie vo výsledkoch vyhľadávania Wayfair, čo zvyšuje predaj. Predajcovia podľa Gulliver hľadajú spôsoby, ako absorbovať alebo kompenzovať clá v rôznych bodoch dodávateľského reťazca, čo „pomáha chrániť spotrebiteľov“ pred vyššími cenami. „Spotrebitelia stále vidia porovnateľné ceny,“ povedala.
AI, čo takto moderný štýl z polovice storočia?
Wayfair tiež predvída zmeny, ktoré by generatívna AI mohla priniesť do nákupných návykov. Spolupracuje s niektorými významnými poskytovateľmi AI na vývoji agentúrnych nákupných nástrojov, uviedla Gulliver. A pridala funkcie GenAI na svoju webovú stránku a do aplikácie, ktoré zákazníkom ukážu, ako by nábytok vyzeral v rôznych priestoroch v domácnosti, spolu s odporúčaniami podobných produktov Wayfair. „Je to zábavný spôsob, ako využiť to, ako sa môžu spotrebitelia meniť v spôsobe nakupovania,“ povedala Gulliver.
Zároveň maloobchodník urobil prekvapivo analógový krok: otvoril kamenné obchody. Jeho obchod v Chicagu mal „halo“ efekt, ktorý podporil predaj a rozpoznávanie značky v oblasti Chicaga, uviedol Shah počas konferenčného hovoru. V nasledujúcich rokoch sú naplánované tri ďalšie kamenné obchody.
Gulliver, ako zákazníčka Wayfair a fanúšička bytového dizajnu chápe, čo spotrebitelia hľadajú. Ale aj napriek širokému rozsahu jej pôsobnosti priznáva, že to má svoje hranice. „Vždy idem za tímom značky alebo obchodným tímom a pýtam sa ‚Premýšľali sme o tom, že by sme získali tento produkt?‘,“ povedala. „A oni mi povedia, ‚Kate, zostaň vo svojej pozícii.‘“
Courtney Vien, CFO Brew
